“Introduzione alla psicologia della decisione” di Nicolao Bonini e Rino Rumiati

Prof. Nicolao Bonini, Lei è autore con Rino Rumiati del libro Introduzione alla psicologia della decisione, edito dal Mulino: cosa succede quando ci troviamo a prendere decisioni in condizione di incertezza?
Quello che succede è che le persone non usano un’unica procedura decisionale. Ad esempio, un sistema di “calcolo” interiorizzato che permette loro di affrontare e risolvere la varietà dei dilemmi di scelta che si trovano ad affrontare nel quotidiano.

La mente umana assomiglia più alla cassetta degli attrezzi di un falegname che a un potente calcolatore che calcola le probabilità, valuta gli esiti e, in base a un algoritmo, trova l’opzione che massimizza un valore complessivo atteso.

Nella cassetta del falegname si trovano diversi strumenti, ognuno adatto a svolgere uno specifico compito: un certo tipo di pialla, un certo tipo di cacciavite, un certo tipo di martello. E il falegname sceglie lo strumento a seconda della situazione (un tipo di legno) e di compito (un tipo di lavoro da fare). Le procedure decisionali scoperte negli ultimi 60 anni di ricerca (ad esempio, le “euristiche”) sarebbero una sorta di strumento «interiorizzato», un utensile mentale. È la risposta, intelligente, a un ambiente incerto, rischioso e cangiante che l’essere umano ha trovato (e continua a cercare).

Questo ritratto dell’Homo Sapiens è ben lontano da quello monolitico basato sul concetto di razionalità economica. Non esiste un’unica procedura decisionale ideale (come postulato dalle prime riflessioni di Pascal, Fermat e, successivamente, dagli Illuministi), così come non esiste un unico modo di risolvere i problemi. Esiste una varietà di procedure e modalità di elaborazione dell’informazione. Adattamento all’ambiente, da questo punto di vista, significa avere «escogitato» procedure (decisionali o di risoluzione dei problemi) che funzionano a seconda del problema/dilemma affrontato e del contesto in cui viene risolto.

Ad esempio, si può scegliere un quadro o valutare un rischio in base ad una reazione affettivo-emozionale (in base all’euristica dell’affetto) ma si può altrettanto bene scegliere un televisore tra tre disponibili in base ad una regola decisionale compensatoria che integra in maniera analitica (e riassume in un unico indice di “bontà”) i pregi ed i difetti di ciascun televisore. Oppure, si può selezionare un candidato usando una regola decisionale non compensatoria o a “soglia” come fa, ad esempio, Elon Musk quando pone una sola domanda al candidato.

Che rilevanza assume la razionalità̀ nel processo decisionale?
Il problema della razionalità è stato dibattuto da filosofi, economisti, psicologi e teorici della decisione e la risposta non è stata univoca.

Sin dalla metà del Seicento ci si è posti il quesito se fosse possibile individuare una procedura ideale di scelta a fronte di un’incertezza. L’idea che si possa calcolare, in un qualche modo, il valore complessivo di un’opzione per poi scegliere quella che ha il valore maggiore è alla base della teoria della scelta razionale.

Ad esempio, Pascal e Fermat proposero (indipendentemente) soluzioni logico-matematiche a problemi reali provenienti dal mondo del gioco d’azzardo (ad esempio, intuendo ciò che in statistica sarà denominata la “speranza matematica”) che successivamente sono state proposte per molti anni come modelli razionali di scelta.

Ancora oggi (penso, ad esempio, alla disciplina dell’“Analisi della Decisione”) si utilizza un approccio volto alla massimizzazione di un valore (ad esempio, l’utilità attesa) per affrontare dilemmi di decisione complessi. La potenza e l’eleganza formale di questo approccio sono illustrate dal fatto che dilemmi molto complessi e diversi, come ad esempio decidere se avere una gravidanza, possono, in teoria, essere risolti con questa «logica».

Infine, il modello della scelta razionale (come proposto a partire dalla fine degli anni Quaranta del secolo scorso) è diventato il punto di riferimento della “razionalità economica”. Inizialmente, come modello sia descrittivo che normativo. Successivamente, la validità di questo modello per descrivere e predire come le persone decidono è stata progressivamente contestata sulla base di dati empirico-sperimentali.

Quali sono le principali teorie descrittive del giudizio e della preferenza individuale?
Dopo più di mezzo secolo di riflessione teorica e sperimentazione su come le persone prendono le decisioni e valutano il rischio e l’incertezza emergono chiaramente alcuni risultati che rappresentano, a mio avviso, un punto di non ritorno rispetto alla teorizzazione degli anni ’50 del secolo scorso (basata prevalentemente su modelli di valore e di tipo razionalistico).

La parte centrale del libro affronta questo tema e la risposta è una molteplicità di teorie e modelli che riflettono, da una parte, la complessità insita nel descrivere il processo decisionale. Dall’altra, il fatto che l’individuo ha sviluppato un repertorio di procedure decisionali che usa in funzione di alcune variabili, in primis, il tipo di compito valutativo-decisionale affrontato. Tale molteplicità è il riflesso dell’adattamento ad un ambiente dinamico in cui prevale l’incertezza. Un adattamento “ecologico” e non di tipo “razionalistico”. Un decisore si può affidare a reazioni affettivo-emozionali ma può anche computare aspetti quantitativi per risolvere i propri dilemmi decisionali. I modelli e le teorie descritte nel libro riflettono in buona sostanza questa distinzione tra procedure analitico-razionali e intuitive.

Quali critiche sono state rivolte alla teoria della scelta razionale?
Innanzitutto, l’incapacità, in alcune condizioni, di descrivere e predire come le persone decidono. Maurice Allais (fisico e premio Nobel per l’economia nel 1988) fu tra i primi a mostrare i limiti della teoria della scelta razionale (si veda il cosiddetto paradosso di Allais). Successivamente, diversi studiosi hanno dimostrato sperimentalmente come gli “assiomi” su cui si fonda la teoria della scelta razionale non sono soddisfatti dal modo in cui le persone decidono. Ad esempio, con la violazione del principio di coerenza descrittiva, le persone sono fortemente influenzate dal rivestimento linguistico delle opzioni di scelta anche se le conseguenze e le loro probabilità di accadimento sono invariate. Gli studi sull’effetto dell’“incorniciamento” (framing) sono valsi un premio Nobel per l’Economia assegnato allo psicologo Daniel Kahneman nel 2002.

Che ruolo svolgono le emozioni nel processo decisionale?
La ricerca psicologica e neuropsicologica degli ultimi anni ha mostrato come l’emozione sia una parte costitutiva della decisione. Inoltre, le emozioni hanno un ruolo sempre maggiore nei modelli teorici e descrittivi della presa di decisione. Se consideriamo il modello dualistico della decisione proposto dal premio Nobel Daniel Kahneman, l’”emozione” (come altri processi veloci quali il “meccanismo associativo”) costituisce una componente del sistema intuitivo, ovvero della modalità rapida ed euristica con cui affrontiamo i dilemmi di decisione. Infine, studi di neuropsicologia suggeriscono come l’assenza di tale componente (ad esempio, l’incapacità di esperire emozioni dovuta a lesioni cerebrali) infici il processo decisionale rendendolo inefficiente.

Anche le cosiddette “emozioni incidentali” sembrano condizionare in qualche modo la decisione umana. Con questo termine, ci si riferisce ad un’esperienza emotiva che è “sganciata” dal dilemma di decisione (ad esempio, ho mangiato un tramezzino disgustoso in un bar e poco dopo mi trovo a selezionare un candidato per un posto di lavoro).

La ricerca psicologica ha mostrato il ruolo delle emozioni incidentali a valenza negativa quali la «paura», la «rabbia» o la «tristezza». Ad esempio, Cryder e colleghi hanno rilevato che le persone in uno stato emozionale di «tristezza» sono disponibili a spendere di più per l’acquisto di un bene di consumo rispetto a coloro che si trovavano in una condizione emozionalmente neutra.

Quali dinamiche intervengono nelle decisioni di gruppo?
Sociologi e psicologi sociali hanno analizzato la vita di gruppo differenziando due principali categorie di gruppi a seconda del livello organizzativo stabilito dalle norme e dai valori condivisi, dai ruoli e dal loro grado di definizioni, dagli obiettivi e dalle differenti funzioni: gruppi primari e gruppi secondari. I primi sono entità gruppali come i gruppi familiari ed amicali, mentre i secondi si riferiscono a gruppi scolastici oppure gruppi che si costituiscono in ambito lavorativo e organizzativo.

Indipendentemente dal tipo di gruppo, la ricerca (ma anche la nostra esperienza quotidiana) ci mostra come il tipo di interazione che si svolge all’interno del gruppo esercita un’influenza formidabile sul giudizio e le decisioni del singolo. Ad esempio, l’influenza della maggioranza ed i fenomeni correlati di “pensiero di gruppo”, oppure l’influenza della minoranza. A quest’ultimo proposito la letteratura cinematografica illustra molto bene questo tipo di dinamica. Si pensi, ad esempio, al film La parola ai giurati (1957) diretto da Sidney Lumet e interpretato da Henry Fonda. Una giuria è riunita per decidere all’unanimità il verdetto di colpevolezza o di innocenza di un individuo imputato di omicidio. La discussione all’interno del gruppo plasticamente mostra che l’orientamento iniziale della maggior parte dei giurati di ritenere l’imputato colpevole si modifica progressivamente. Ciò si verifica grazie alla posizione iniziale assunta da Fonda, unico giurato favorevole all’assoluzione, che in virtù delle argomentazioni espresse riesce a costruire una piccola minoranza con l’adesione di un altro giurato. La minoranza, manifestandosi compatta di fronte agli attacchi critici degli altri componenti della giuria, riesce a ottenere alla fine una decisione di assoluzione.

In cosa consistono gli aiuti decisionali e che ruolo possono svolgere nel processo decisionale?
L’aiuto principale consiste nella presa di coscienza dei meccanismi e degli errori potenziali in cui possiamo incorrere. Questa leva “epistemica” è simile, ad esempio, all’approccio clinico che si basa sulla consapevolezza dell’eziologia di un disturbo mentale o comportamentale. Conoscere il meccanismo del “framing”, ad esempio, ci aiuta poiché possiamo affrontare un dilemma di decisione da diverse prospettive e, in questo modo, evitiamo di focalizzarci su un’unica prospettiva (ad esempio, evitiamo l’effetto “tunnel”). Come discusso nella parte finale del libro, gli aiuti possono essere suddivisi in due categorie: quelli centrati sull’individuo (ad esempio, tecniche di debiasing) e quelli centrati sull’ambiente o contesto di scelta (ad esempio, tecniche di nudging o architettura della scelta). I sistemi informatizzati di aiuto alla decisione (ad esempio, i cosiddetti “sistemi di supporto per le decisioni”) possono intervenire in diverse fasi del processo decisionale: possono facilitare l’acquisizione delle informazioni oppure aiutare l’individuo ad integrare le diverse informazioni acquisite. L’ intelligenza artificiale (AI) apre nuovi scenari nel panorama dei sistemi di supporto sino a costituire un vero e proprio sostituto del decisore. Le opportunità ed i rischi aperti da questa tecnologia sono discussi nel capitolo finale.

Nicolao Bonini insegna Psicologia del consumatore e delle decisioni econo­miche e Consumer Empowerment nell’Università di Trento. Tiene inoltre il laboratorio di psicologia della decisione al Master in “Previsione sociale”. È direttore del Labora­torio di Neuroscienze del consumatore presso il Dipartimento di Economia e Mana­gement della stessa Università (NcLab). Già Presidente della «European Associa­tion of Decision Making». Con il Mulino ha pubblicato Decisioni manageriali. Come fare scelte efficaci (con R. Rumiati, 2010). Ha inoltre insegnato Psicologia della Decisione nell’Università LUISS “Guido Carli”.