“Pre-suasione. Un metodo rivoluzionario per influenzare e persuadere” di Robert B. Cialdini

Pre-suasione. Un metodo rivoluzionario per influenzare e persuadere
di Robert B. Cialdini
traduzione di Gabriele Noferi
Giunti

Robert B. Cialdini è un maestro riconosciuto negli studi sui meccanismi dell’influenza sociale, autore del bestseller Le armi della persuasione. Nel suo nuovo libro, egli parte da «un’idea fondamentale per chiunque voglia imparare a essere convincente. I persuasori migliori lo diventano mediante un’opera di pre-suasione: disporre i destinatari a essere ricettivi al messaggio prima di imbattervisi. Per un’operazione ottimale di persuasione è quindi necessario pre-suadere il meglio possibile. Ma come fare?»

«Già in passato si sapeva bene che è saggio agire prima, se si vuole riuscire in seguito. «Ogni battaglia è vinta prima di essere combattuta», si legge nel trattato di strategia di Sun Tzu […] Dal canto suo, Dale Carnegie ammoniva: «Potete farvi più amici in due mesi interessandovi sinceramente agli altri, che in due anni sforzandovi di ottenere che gli altri si interessino a voi». Tutti saggi consigli. Ma c’è un difetto: si richiedono giorni, settimane o mesi di preparazione.

È possibile aumentare l’efficacia di una comunicazione non solo avendo a disposizione questi tempi lunghi, ma anche all’ultimo momento? Non solo è possibile: è scientificamente dimostrato. Un comunicatore può ottenere risultati migliori se sa cosa dire o fare appena prima di inviare il suo messaggio.»

Cialdini evidenzia «un principio essenziale, ma spesso sottovalutato, di qualunque comunicazione: ciò che presentiamo per primo modifica la ricezione di ciò che presentiamo subito dopo.» E porta ad esempio il caso di come si possa quasi sempre sgombrare il campo da discussioni sui costi grazie alla tattica di citare un prezzo esplicitamente esagerato.

È inoltre sempre fondamentale «farsi associare al concetto di fiducia», lasciando così che le sue intense connotazioni positive si leghino alla nostra persona e al nostro consiglio.

Certo, come precisa l’Autore, «nessun metodo persuasivo potrà funzionare infallibilmente. Tuttavia, ci sono pratiche capaci di migliorare regolarmente le probabilità di ottenere il consenso. E tanto basta: un aumento significativo delle probabilità è sufficiente per ottenere un vantaggio decisivo.»