Le relazioni interpersonali sono il fulcro del successo, non soltanto professionale, di ciascuno di noi. Direi quindi che la capacità di intrattenere rapporti è a dir poco cruciale. In primo luogo perché, come insegna Aristotele, l’uomo è un animale sociale, dunque ha bisogno del confronto e della condivisione di esperienze, opinioni, progetti e di tutto ciò che connota la personalità di un individuo. In secondo luogo è sempre meno probabile che, in un mondo interconnesso come quello attuale, si possa pensare alla propria carriera professionale come a un percorso isolato e concentrato esclusivamente su di sé. Le relazioni servono per crescere, per scoprire nuove opportunità e veicolare aspettative e aspirazioni; sono quindi la condizione necessaria, anche se certamente non sufficiente, per realizzare i propri obiettivi.Lei ha aperto la filiale italiana di LinkedIn, il social network professionale più famoso del mondo, fino a ricoprirne il ruolo di sales leader: in che modo il potere delle relazioni ha disegnato il Suo stile di vita?
Tutta la mia vita, sin da quand’ero studente – umanista affascinato dall’informatica – è stata costellata dal “potere delle relazioni”. Gli incontri, casuali e non, hanno accompagnato il mio percorso personale e professionale. Ho lavorato per diversi anni in SAP dove ero diventato il punto di riferimento di chiunque avesse un problema che implicava una risposta informatica a un’esigenza non necessariamente tecnologica: il mio ruolo di “interprete” e mediatore tra problemi squisitamente tecnici ed esigenze di clienti che non erano informatici professionisti implicava per forza di cose un approccio relazionale. Grazie al sistema di relazioni internazionali intessute in SAP, ho conosciuto Marcello Albergoni e ho iniziato la mia avventura in LinkedIn. Ho imparato che coltivare un buon sistema relazionale vuol dire anche saper cogliere l’importanza di abbandonare la propria comfort zone per percorrere strade diverse, anche se pur sempre legate ai propri interessi e, di questa consapevolezza, ho fatto la cifra del mio agire.
Come è possibile allacciare le relazioni giuste nel modo corretto?
Innanzitutto, tenendo presente che di relazioni non si va a caccia con l’istinto del predatore: i rapporti si coltivano, all’insegna del dare-avere. Dobbiamo cioè sempre operare in una sorta di logica win win, superando l’atteggiamento egoista e calcolatore di chi pensa solo a sé stesso. In altri termini, è sempre bene chiedersi se qualcun altro, oltre a me, può trarre vantaggio da un rapporto, se sia possibile aggregare interessi e mettere in relazione più persone, in un’ottica inclusiva. Fuor di metafora: se chiedo a un contatto di essere presentato a una terza persona, devo essere capace sia di mettermi nei panni del contatto a cui sto chiedendo il favore sia di vestire quelli della persona alla quale sarò presentato, cercando di portare, a entrambi, un valore aggiunto alla relazione che sto creando. Bisogna che il sistema relazionale diventi un circolo virtuoso di scambi continui e mai a senso unico.
Come va gestito un network professionale?
Occorre entrare nell’ottica che gestire un sistema di relazioni è quasi un lavoro. In primo luogo, bisogna curare e aggiornare costantemente il proprio profilo. In secondo luogo, bisogna considerare che i contatti vanno certamente incrementati ma mai a scapito delle relazioni già consolidate. Il binario su cui muoversi è dunque duplice: da un lato, dobbiamo perseguire un obiettivo e curare quel gruppo di contatti che ci potrebbe aiutare a raggiungerlo. Ma non dobbiamo mai commettere l’errore di trascurare il nostro entourage più stretto, stando sempre attenti ai percorsi professionali delle persone che lo compongono e a interagire in maniera mai invasiva ma sempre cortesemente interessata. Nel libro elenco tre abitudini da perdere: smettiamo di parlare di noi, smettiamo di usare solo il nostro linguaggio, smettiamo di prendere. E tre da acquisire: cominciamo a parlare agli altri, poniamoci al loro livello e iniziamo a dare.
In che modo vanno selezionati i contatti?
Come per tutte le cose, occorre partire da ciò che si conosce, ossia dai contatti già esistenti. Sembra un’affermazione banale ma se provassimo a scorrere la lista dei nomi che compaiono sul nostro smartphone, potremmo creare almeno tre gruppi: lo zoccolo duro rappresentato dai contatti più stretti e attivi, un secondo insieme composto da persone con cui abbiamo intrattenuto rapporti che, per le più disparate ragioni, si sono allentati e un terzo gruppo formato da persone con cui abbiamo intrattenuto soltanto relazioni sporadiche. Da qui, può partire la selezione: chi ha davvero senso contattare per il proprio scopo? Potrebbe valer la pena recuperare una relazione lontana. Spesso mi viene anche chiesto se sia meglio puntare sulla quantità dei contati, piuttosto che sulla qualità: dobbiamo essere abili a destreggiarci in entrambe, perché più relazioni intratteniamo, più opportunità incontreremo. Solo a patto, però, che questi contatti siano qualitativamente in grado di generarne degli altri o di condurci all’obiettivo. Infine, mai sottovalutare il potere del caso: può accadere che si cerchi qualcosa, non è detto che lo si raggiunga ma, a volte, si approderà a qualcosa di meglio.
Come si possono nutrire le relazioni?
All’insegna della fiducia reciproca. Il mio imperativo è: “mai ricevere senza dare” e la metafora che più si addice a questa attività è quella del campo da coltivare. Il campo va scelto, va lavorato, seminato e curato. E poi, con pazienza, bisogna attendere la crescita della pianta e poi ancora la maturazione del frutto che finalmente potremo cogliere. Coltivare e curare significa informarsi sulle attività professionali dei propri contatti, sugli aggiornamenti nell’ambito delle carriere professionali e inserirsi in una logica di scambio reciproco e proficuo. Mai dare niente per scontato, neanche con le relazioni più strette: non bisogna mai rischiare di ridurre l’occasione di un contatto al solo bisogno contingente. Apro il mio libro proprio con questo esempio: qualche anno fa sono stato contattato da un conoscente che non sentivo da anni e che, comprensibilmente angosciato dall’inaspettata perdita del lavoro, mi chiedeva consigli. Tuttavia, non conoscendo la sua storia più recente, mi sono potuto limitare a poche frasi di buon senso. Nutrire la propria rete vuol dire evitare di trovarsi in questa situazione di imbarazzante distanza: tutti attraversiamo momenti di difficoltà e la rete deve poter parare l’urto della caduta. Ma questo è possibile solo se le sue maglie sono sufficientemente solide e “mantenute”.
Nello scenario attuale, stanno acquisendo sempre maggiore rilevanza le relazioni da remoto: come è possibile avviarle e gestirle al meglio?
Io credo che il bisogno di socialità connaturato all’essere umano, cui accennavo prima, non sia affatto venuto meno; semplicemente, è cambiato nelle modalità che, tuttavia, non lo hanno snaturato. A differenza di quanto pensano in molti, io attribuisco lo steso valore a una relazione a distanza, rispetto a una vis à vis. Certamente, ci siamo dovuti abituare a fare a meno della presenza fisica, a prescindere dalla corporeità del rapporto, ma la sostanza della relazione non è affatto cambiata. Anzi, le tecnologie che consentono la relazione telematica sono estremamente vantaggiose: possiamo metterci in contatto con persone che vivono in un altro emisfero, o ai nostri antipodi, possiamo gestire diversamente – ovvero in modo più proficuo – il nostro tempo, non essendo vincolati agli orari dell’ufficio fisico. L’obiezione più comune (e sensata) a questa mia visione entusiastica è che si rischia la cosiddetta Zoom Fatigue, ossia il legame costante e completo con i mezzi informatici, l’essere always onlife. Ancora una volta, è questione di equilibrio e anche per questo, oltre che per assecondare la finalità pratico-operativa del mio libro, concludo le mie riflessioni con una sorta di decalogo per gestire le relazioni da remoto e coglierne al meglio le potenzialità. Per prima cosa, le relazioni a distanza sono a tutto vantaggio dei timidi: non devono temere di arrossire, non esiste contatto diretto e ognuno “gioca nel suo campo”, cioè, alla lettera, dalla propria casa. Ciò premesso, è comunque necessario curare il setting, utilizzando uno sfondo adeguato e vestendosi magari in maniera informale ma mai sciatta. Un altro, grande vantaggio – forse qualcuno, oltre a me, l’avrà notato – è che si è sempre tutti molto puntuali e che raramente una riunione sfora i tempi previsti. Come sempre, non è il mezzo di per sé a rappresentare un problema ma è l’uso che se ne fa a poterlo trasformare in una conveniente opportunità.
Andrea Attanà, laureato in lettere moderne presso l’Università Cattolica di Milano, ha iniziato la sua esperienza professionale presso le multinazionali del software SAS Institute e SAP AG. Nel gennaio del 2012, insieme ad altri quattro colleghi, ha aperto la filiale italiana di LinkedIn, il social network professionale più famoso del mondo, ricoprendo il ruolo di sales leader. Attualmente è Chief Revenue Officer presso Glickon.
